Етос, патос, логос и каирос сви потичу из реторике — то јест, ефикасног говора и писања. Концепте можете пронаћи у курсевима реторике, психологије, енглеског језика или у било којој другој области!
Концепти етоса, патоса, логоса и каироса се такође називају модуси убеђивања, етичке стратегије или реторичке жалбе. Имају много различитих примена у распону од свакодневних интеракција са другима преко великих политичких говора до ефективног оглашавања.
Читајте даље да бисте сазнали који су начини убеђивања, како се користе и како их препознати!
„Да, Александре, ово воља бити на тесту.'
Који су начини убеђивања?
Као што сте могли да претпоставите по звуку речи, етос, патос, логос и каирос сежу све до античке Грчке. Концепти су уведени у Аристотелу Реторика , расправа о убеђивању која је приступила реторици као уметности, у четвртом веку пре нове ере.
Реторика се првенствено бавио етосом, патосом и логосом, али каирос, или идеја да се ваше речи користе у право време, такође је била важна карактеристика Аристотеловог учења.
Међутим, каирос је био посебно занимљив софистима, групи интелектуалаца који су зарађивали за живот учећи разне предмете. Софисти су нагласили важност структурирања реторике око идеалног времена и места.
Заједно, сва четири концепта су постали начини убеђивања, иако се обично фокусирамо на етос, патос и логос.
Ако Ајнштајн то каже, мора да је истина.
Шта је Етос?
Иако можда раније нисте чули тај израз, „етос“ је уобичајен концепт. О томе можете размишљати као о позивању на ауторитет или карактер – технике убеђивања које користе етос ће покушати да вас убеде на основу друштвеног положаја или знања говорника. Реч етос чак долази од грчке речи за карактер.
Аргумент заснован на етосу ће укључивати изјаву која користи позицију и знање говорника или писца. На пример, већа је вероватноћа да ће вас поколебати фраза „Као лекар, верујем, пре свађе о физичком здрављу него да чујете, као наставник другог разреда, верујем.
Исто тако, Препоруке познатих личности могу бити невероватно ефикасне у убеђивању људи да раде ствари . Многи гледаоци желе да буду попут својих омиљених познатих личности, па када се појаве у рекламама, већа је вероватноћа да ће купити све што продају да би били сличнији њима. Исто важи и за инфлуенсере на друштвеним мрежама, чије партнерства са брендовима могу имати огромне финансијске користи за трговце .
Поред ауторитета и славних личности, према Аристотелу, већа је вероватноћа да ћемо веровати људима за које сматрамо да имају добар разум, добар морал и добру вољу —другим речима, верујемо људима који су рационални, поштени и љубазни. Не морате бити познати да бисте ефикасно користили етос; само вам треба ко год да убеђујете да вас доживљава као рационалног, моралног и љубазног.
Тужна слика је пример патетике, која позива на емоције.
Шта је Патос?
Патос, која долази од грчке речи за патњу или искуство, је реторика која позива на емоције. Емоција на коју се позива може бити позитивна или негативна, али шта год да је, требало би да натера људе да се осећају снажно као средство да их наведе да се сложе или не слажу.
На пример, замислите да вас неко замоли да донирате неком циљу, као што је спасавање прашума. Ако вас само замоле да донирате, можда ћете желети или не желите, у зависности од ваших претходних погледа. Али ако одвоје времена да вам испричају причу о томе колико је животиња изумрло због крчења шума, или чак о томе како су њихови напори за прикупљање средстава побољшали услове у прашумама, већа је вероватноћа да ћете донирати јер сте емоционално укључени.
Али патос није само у томе стварајући емоција; може се односити и на супротстављање томе. На пример, замислите наставника који разговара са групом бесне деце. Деца су изнервирана што морају да раде школске задатке када би радије била напољу. Наставник могао опомиње их због лошег понашања, или би, реториком, могао да промени њихово мишљење.
множење матрице у в
Претпоставимо да, уместо да их казни, наставник покушава да удахне смиреност у њих тако што ће укључити умирујућу музику и говорити тишијим гласом. Такође би могао да покуша да их подсети да ће, ако дођу на посао, време брже проћи и да ће моћи да изађу напоље да се играју.
Аристотел оцртава емоционалне дихотомије у Реторика . Ако публика доживљава једну емоцију, а ваш аргумент је неопходан да осећа другу, можете да уравнотежите нежељену емоцију са жељеном. . Дихотомије, проширене после Аристотела, су :
- Бес/Смиреност
- Пријатељство/Непријатељство
- Страх/поуздање
- Срамота/Бесрамност
- Љубазност/Нељубазност
- Сажаљење/огорчење
- Завист/Емулација
Имајте на уму да они могу да раде у оба смера; не ради се само о померању публике са негативних емоција на позитивну.
Међутим, промена емоција публике на основу лажних или обмањујућих информација често се сматра манипулацијом, а не убеђивањем. Улазак у како и зашто захтева зарон етика реторике , али довољно је то рећи када покушате преварити публика, то је манипулација.
Ако заиста желите да запалите публику о нечему, можете изазвати праведни гнев, који може, али не мора бити манипулација. Ако је неко увређен што сте га нешто питали, можете покушати да га натерате да вас сажали тако што ћете огорчење претворити у сажаљење— то је манипулација.
Изгледа поуздано, зар не?
Шта је Логос?
Логос долази од грчке речи са више значења, укључујући тло, говор и разум. У реторици, то се посебно односи на то да имате смисла за логику вашег убеђивања; Реторика заснована на логосу је заснована на логици и разуму пре него на емоцијама, ауторитету или личности.
Аргумент заснован на логици апелује на нечији разум - добра реторика заснована на логотипу ће убедити људе јер је аргумент добро образложен и заснован на чињеницама. Постоје два уобичајена приступа логосу: дедуктивни и индуктивни аргументи.
Дедуктивни аргументи се заснивају на изјавама да би дошли до закључка — у ствари, закључак се долази обрнуто. Уобичајена метода је предлагање више истинитих изјава које се комбинују да би се дошло до закључка, као што је класична метода доказивања да је Сократ смртан.
Сви људи су смртни, а Сократ је човек, стога Сократ мора бити смртан.
То заправо није случај који треба да се расправља, али исти оквир можемо применити и на друге аргументе. На пример, потребна нам је енергија да бисмо живели. Храна даје телу енергију. Дакле, потребна нам је храна за живот.
Све ово је засновано на стварима које можемо доказати и резултира закључком који јесте истина , не само теоретизирано. Дедуктивно резоновање ради на претпоставци да је А = Б, Б = Ц, дакле А = Ц. Али ово такође претпоставља да су све информације тачне, што није увек случај.
Понекад закључци до којих дођете дедуктивним расуђивањем могу бити валидни, као што образложење има смисла, али закључак можда није нужно истинит. Ако се вратимо на Сократов аргумент, могли бисмо предложити да:
Сви мушкарци једу јабуке. Сократ је човек. Дакле, Сократ мора да једе јабуке.
Проблем је у томе не можемо доказати да сви мушкарци једу јабуке – неки раде, неки не. Неки могу јести јабуку једном, али никада више. Али на основу наших аргумената, закључак да Сократ мора да једе јабуке је валидан.
Снажан дедуктивни аргумент за резоновање засновано на логосу биће састављен од доказивих чињеница које могу довести до доказивог закључка. Међутим, ваљан, али не сасвим чврст аргумент такође може бити ефикасан — али будите опрезни и не пређите са убеђивања на манипулацију!
Други приступ реторици заснованој на логосу је индуктивно резоновање, које, за разлику од дедуктивног, резултира вероватним аргументом, а не одређеним. То не значи да је мање ефикасна – многи научни концепти које прихватамо као истину су индуктивне теорије једноставно зато што не можемо путовати у прошлост и доказати их – већ да се индуктивно расуђивање заснива на елиминисању немогућег и завршавању аргументом који је заснован на здравој логици и чињеницама, али који не мора нужно бити доказив.
На пример, сви људи који имају кашаљ имају прехладу. Кели има кашаљ. Стога, Кели вероватно има прехладу.
Наш закључак је вероватно , али не и апсолутно. Могуће је да Кели није прехлађена - не зато што нема кашаљ, већ зато што постоје и други могући узроци, као што је алергија или само удисање прашине. Закључак да је прехлађена је вероватно засновано на подацима, али не и апсолутно.
који је направио школу
Други пример би био да Кели чачка нос. Кели је жена, стога све жене морају да чују нос.
Индуктивно резоновање се заснива на генерализацијама. Први пример, у којем Кели вероватно има прехладу, има смисла јер се заснива на нечему што се може доказати – да узорак људи који кашљу имају прехладу – и праћен вероватним закључком. У другом примеру, ово је мање разуман закључак јер се заснива на екстраполацији из једне референтне тачке.
Ако преокренемо тврдњу и кажемо да све жене чачкају по носу, а Кели је жена, па Кели мора да чачка по носу, то би била разумнија логика. И даље не мора да је тачно – не чачкају све жене по носу – али је бољи пример индуктивног расуђивања.
Индуктивно расуђивање и даље може бити невероватно ефикасно у убеђивању, под условом да су ваше информације добро образложене. Индуктивно резоновање ствара хипотезу која се може тестирати; његов закључак није нужно тачан, али се може испитати.
Као и увек, будите опрезни да се упустите у манипулацију, која ће се вероватније заснивати на погрешним или обмањујућим чињеницама.
Каирос се односи на право време и место.
Шта је Каирос?
Каирос је грчка реч за погодан тренутак, што је управо оно што значи у реторици. Према овом принципу, време у коме се аргумент примењује једнако је важно као и сам аргумент. Расправа у погрешно време или погрешној публици ће бити изгубљена; да бисте били ефикасни, морате такође узети у обзир када разговарате и коме.
У ствари, каирос значи одабир исправног реторичког средства како би одговарао публици и простору у којем покушавате да убедите. Ако сте желели да убедите људе да постану вегетаријанци, средина такмичења у једењу виршле вероватно није право време. Исто тако, вероватно нећете убедити собу научника вођених подацима у нешто позивањем на патос или етос; логотипи су вероватно ваша најбоља опклада.
У суштини, каирос тражи од вас да размотрите контекст и атмосферу аргумента који износите. Како можете боље да распоредите свој аргумент с обзиром на време и простор? Да ли треба да сачекате или је време најважније?
Као што је Аристотел чувено рекао, свако може да се наљути – то је лако, али бити љут на праву особу иу правом степену, у право време, у праву сврху и на прави начин – то није у свачијој моћи и није лако.
Циљ каироса је да постигне управо то. Ефикасна употреба каирос-а јача вашу способност убеђивања узимајући у обзир како се људи већ осећају на основу контекста. Како на то можете утицати или супротставити? Или можда патос није прави приступ - можда су хладне чврсте чињенице, користећи логотипе, прикладније. Каирос ради у спрези са другим начинима убеђивања како би ојачао ваш аргумент, па док састављате убедљив комад, размислите како и када ће бити распоређен!
Урадите мали детективски посао да схватите који начин убеђивања видите.
Како идентификовати Етос, Патос, Логос и Каирос
Разумевање начина на који начини убеђивања функционишу могу вам помоћи да их боље идентификујете и изаберете. Не само да је њихово боље разумевање корисно за састављање сопствених аргумената, већ је такође корисно када видите аргументе других људи. Када схватите како функционишу етос, патос, логос и каирос, мање сте им подложни.
Оглашавање је једно од места на којима најчешће видимо начине убеђивања. Гледајући сваку од ових реклама, можете видети како они користе сваки начин убеђивања да убеде публику да убеде публику у нешто.
јава цоунтер
Етхос
Коришћење познатих личности је класичан пример етоса, који користи ауторитет или признање да убеди публику у нешто. У овом случају, познате личности као што су Мишел Обама, Лин-Мануел Миранда и Јанел Монае говоре о важности гласања.
Није важно што нису политичари или политиколози; публика их сматра привлачним и искреним. Када говоре о важности гласања, публика слуша јер им се свиђа оно што ове бројке имају да кажу . Ако овакви талентовани, познати људи одвајају време да гласају, то мора да је важно!
Историчари или они који су добро упућени у политику могу износити различите аргументе о томе зашто би публика требало да гласа, али у овом случају, циљ је инспирисати људе. Када видимо људе којима се дивимо како раде ствари, желимо и ми да их радимо; отуда разлог што етос тако добро функционише.
Патхос
АСПЦА-ине рекламе су неки од најозлоглашенијих примера патоса у оглашавању. Анђео Саре Меклахлан игра преко снимака злостављаних животиња у склоништима, подстичући гледаоце да донирају новац за подршку организацији.
Није тешко разумети зашто то функционише; и песма и слика су срцепарајуће! Не можете а да не будете тужни када то видите, а та туга, када је праћена позивом да донирате, подстиче вас да одмах предузмете акцију. И ови огласи су ефикасни – кампања је прикупила милионе долара за АСПЦА .
Апелујући на наше емоције и чини да се осећамо тужно, ова реклама нас подстиче да делујемо. То је класична употреба етоса - утиче на наша осећања кроз један-два ударац тужне музике и слика, подстичући нас да изведемо жељену акцију.
Логос
У неким случајевима, емоције и ауторитет нису права тактика. Логотипи се често појављују у техничким рекламама, као што је овај за иПхоне КСС и КСР.
Обратите пажњу на то како се реклама фокусира на слике производа и технолошке термине. Већина публике неће знати шта је А12 бионички неуронски мотор, али звучи импресивно. Исто тако, то широкоугаоно сочиво од 12 МПф/1,8, са већим, дубљим пикселима од 1,4 микрона је прилично бесмислено за већину људи, али бројеви сугеришу да је овај телефон нешто посебно јер користи језик који звучи научно.
Није важно да ли публика заиста разуме шта се говори или не. Оно што је важно је да се осећају уверени да им оглас продаје нешто што им је потребно —у овом случају, импресивне технолошке спецификације које овај телефон чине бољим у односу на друге.
Каирос
Каирос би идеално требало да узме у обзир све употребе начина убеђивања, али правовременост такође може бити велика продајна тачка. У овој реклами за М&М са божићном темом, компанија користи правовремени хумор како би успоставила везу између празника и М&М-а.
Пошто ове рекламе трају тако дуго, постоји и носталгична везаност за њих. Као што се људи радују новим рекламама Будвеисер-а током Супер Бовла, други се радују што ће видети М&М-ове или Цоца-Цола поларног медведа током празника.
Иако се ова реклама не труди да вам каже предности М&М-а, она ствара везу између М&М-а и Божића, подстичући људе да их купују током празника.
Побољшајте своје убеђивање тако што ћете боље разумети етос, патос, лого и каирос.
Примери начина убеђивања
Сада када сте били изложени томе како етос, патос, логотип и каирос функционишу и шта могу да ураде, можете тестирати своју способност да их препознате користећи слике испод!
Постоји неколико ствари које треба приметити у вези са овом сликом:
- Анонимна фигура
- Језик
- Употреба статистике
Можете ли открити који начин убеђивања ово представља?
Чињеница да је фигура анонимна говори нам да то вероватно није етос. Иако на нас може утицати особа која је у форми, овде заправо нема привлачности на основу особе – оне су само слика која подржава оглас.
ДОМИНИРАТИ је прилично оптерећена реч, што сугерише да ово може имати елементе патоса.
Ипак, погледајте ту статистику. Без обзира да ли је то тачно или не, оваква чврста статистика сугерише да овај оглас користи логотипе да би привукао гледаоце. Одатле можете извући аргумент—75% корисника губи на тежини у року од неколико недеља. Ви сте корисник. Због тога ћете вероватно изгубити тежину у року од неколико недеља.
Шта примећујете на овој слици?
- Фотографија
- Начин на који текст уоквирује женско тело
- Име парфема
- Избор боје
Који је ово начин убеђивања?
Опет, не знамо ко је модел, а парфем нас неће учинити да изгледамо као она, тако да можемо пребројати етос.
Чини се да је оглас прилично намјеран да нас натјера да погледамо одређене ствари - посебно усне и груди жене. Шта покушава да учини да се осећамо?
ЗАБРАЊЕНО ВОЋЕ има конотацију сензуалности.
Црвена је боја која се обично повезује са страшћу.
Када комбинујете фотографију, оквир, назив парфема и боју, добијате снажан осећај сексипилности од рекламе. То га чини примером патетике - реклама покушава да нас натера да се осећамо на одређени начин . Ако бисмо купили овај парфем, можда бисмо се и ми осећали привлачно.
Шта кажете на ову рекламу?
- Озбиљна фотографија
- Текст који обећава да више нема болова у леђима
- Доктор је препоручио.
Ако видите доктора, можда ћете бити у искушењу да мислите да је одговор логотип, али овде нема жалбе на логику.
'Еулеров број у Јави'
Нема више болова у леђима, то је лепо обећање, али нема покушаја да се апелује на емоције, тако да не може бити патос.
Оно што је важно на овој слици је комбинација доктора на слици и линије коју препоручује лекар. Овај доктор можда није познат, али има ауторитет, што га чини примером етоса.
Наше поверење у овај третман расте јер верујемо да лекар разуме како да реши бол у леђима.
Који је ово начин убеђивања? Размисли о:
- Уоквиривање
- Модел
- Текст
Она заиста изгледа модерно и у огласу се помињу стилисти могуће је да је ово етос.
Нема статистике или аргумената, тако да одговор вероватно није логотип.
Патос је могућ, али упркос томе што имамо јако измишљен модел, овај оглас је далеко мање о сексепилу него претходни.
Али у тексту се помиње одређени празник — Нова година — што сугерише да је ово каирос. Каирос се може, а често и треба, комбиновати са свим начинима убеђивања да би био још ефикаснији. У овом случају, изглед модела може сугерисати или етос или патос поред каироса. Порука је да треба да реагујете сада, на почетку године, да бисте искористили договор и започели годину са новим стилом, попут оног који модел има.
Дете које плаче је готово сигурно патос.
Кључни савети за идентификацију етоса, патоса, логотипа и каироса
Сада када знате разлику између свих начина убеђивања, биће вам много лакше да их идентификујете. Ако наиђете на невоље, увек можете поставити питања о томе шта видите, чујете или читате да бисте разумели који начин убеђивања користи.
#1: Да ли је то повезано са одређеним временом?
Ако се аргумент заснива на одређеном дану или контексту, као што је Дан заљубљених или привлачан само одабраној групи људи, као што су људи са псима, већа је вероватноћа да ће то бити каирос.
#2: Да ли то укључује славну личност или ауторитет?
Познате личности често не говоре да аргумент користи етос. Али ауторитети, као што су лекари, зубари или политичари, такође се могу користити за позивање на етос. Чак и обични, свакодневни људи могу да раде, посебно када се комбинују са патосом, да вам се допадну на основу међусобне везе коју имате.
#3: Да ли то укључује статистику?
Статистика је огроман траг да аргумент користи логотипе. Али логотипи такође могу бити само логичан аргумент, као што је да ако биљкама треба вода, а тешко је запамтити да их заливате, требало би да купите аутоматски заливач биљака. Има савршеног смисла, јер је већа вероватноћа да ћете га купити, уместо да мењате своје навике да бисте запамтили да чешће заливате своје биљке.
#4: Да ли утиче на ваше емоције?
Ако свађа покушава да промени ваше емоције, било да вас чини тужним, срећним, љутим или нешто сасвим друго, то је добар показатељ да користи патетику. Сексуална привлачност је један од највећих примера патоса у оглашавању, који се појављује свуда од реклама за шминку преко реклама за аутомобиле до реклама за хамбургере.
Шта је следеће?
Потребна је помоћ у разумевању историјског контекста за Велики Гатсби да усавршите свој аргумент заснован на каиросу?
Увек можете комбиновати начине убеђивања са књижевни уређаји да ти аргументи буду још јачи!
Научите како да кажете 'добро јутро' на јапанском ! Чак и ако то није начин убеђивања, то је само лепо понашање.